在销售领域摸爬滚打 20 年，从一线销售到销售管理，我带出过不少优秀的销售总监和销售部经理，也接触过形形色色的销售人员。这期间，我深刻体会到选对人的重要性。一个合适的销售人员能为企业带来源源不断的业绩增长，而一个不合适的销售人员不仅无法创造价值，还可能消耗企业资源、影响团队氛围。结合我的经验，我发现有 6 类人特别不适合做销售，企业在招聘和培养销售人员时，一定要格外留意，避免掉入这些 “坑”。

销售工作绝非轻松惬意，它需要销售人员付出大量的时间和精力去开拓市场、维护客户。可以说，销售的业绩都是靠 “走” 和 “跑” 出来的。无论是烈日炎炎的夏日，还是寒风刺骨的冬天，销售人员都可能需要奔波在拜访客户的路上；无论是工作日还是节假日，只要客户有需求，销售人员都可能需要及时响应。

不勤奋、不吃苦的人往往缺乏这种付出的精神。他们可能会找各种借口逃避外出拜访客户，宁愿待在办公室里无所事事，也不愿意主动去挖掘潜在客户。面对一些有难度的客户，他们会轻易放弃，不愿意花时间和精力去攻克。这样的人在销售岗位上，注定无法取得好的业绩。

而且，不只是销售行业，任何一个职业要想取得成功，勤奋和吃苦都是必不可少的品质。在竞争激烈的市场环境中，企业需要的是那些能够主动拼搏、勇于付出的销售人员。如果团队中存在不勤奋、不吃苦的人，不仅他们自己的业绩上不去，还可能会影响其他同事的积极性，成为整个团队业绩增长的 “绊脚石”。

对于销售总监和企业老板来说，在招聘销售人员时，一定要考察候选人的勤奋程度和吃苦精神。可以通过询问他们过往的工作经历，了解他们在面对困难和挑战时的表现；在日常工作中，也要密切关注销售人员的工作状态，对于那些缺乏勤奋和吃苦精神的人，要及时进行引导和教育，如果实在无法改变，就要果断淘汰，避免对团队造成更大的负面影响。

销售的本质是影响客户，让客户相信产品或服务能够满足他们的需求，从而达成交易。而影响客户的前提是销售人员自身要充满自信。一个不自信的销售人员，在与客户沟通时往往会表现得畏首畏尾、语无伦次，无法清晰地向客户介绍产品或服务的优势，更难以获得客户的信任。

客户在选择产品或服务时，不仅关注产品或服务本身，也会关注销售人员的专业素养和精神面貌。一个自信的销售人员能够给客户带来安全感和信任感，让客户觉得与他们合作是可靠的。相反，一个不自信的销售人员会让客户对产品或服务产生怀疑，从而失去合作的机会。

除了不自信，迷信权威、没有自己的主张和见解的人也不适合做销售。这类人往往习惯于听从别人的安排，缺乏独立思考和判断的能力。在与客户沟通时，他们可能会一味地附和客户的观点，或者照搬权威的说法，而无法根据客户的实际情况提出有针对性的解决方案。

客户的需求是多样化的，不同的客户有不同的痛点和诉求。销售人员需要根据客户的具体情况，灵活调整沟通策略和销售方案。如果销售人员迷信权威，没有自己的主见，就无法真正理解客户的需求，也就无法有效地影响客户，最终很难达成交易。

销售总监和企业老板在培养销售人员时，要注重提升他们的自信心。可以通过专业的培训，让销售人员充分了解产品或服务的知识，掌握销售技巧，从而在与客户沟通时更加从容自信。同时，要鼓励销售人员独立思考，培养他们的自主意识和创新能力，让他们能够根据实际情况做出正确的判断和决策，避免成为影响客户的 “拦路虎”。

销售讲究的是价值交换，销售人员不仅要为企业创造价值，也要为客户提供价值。要实现这种价值交换，建立良好的信任关系是关键。而建立信任关系的基础是销售人员要具备同理心，能够站在客户的角度去思考问题，理解客户的需求和感受。

很自私、没有同理心的人往往只考虑自己的利益，忽视客户的需求和感受。在与客户沟通时，他们可能会一味地推销产品或服务，而不关心客户是否真正需要；当客户提出问题或异议时，他们可能会敷衍了事，甚至采取欺骗的手段来达成交易。这样的人很难与客户建立起真正的信任关系。

客户在选择合作伙伴时，更愿意与那些能够理解他们、关心他们的销售人员合作。如果销售人员只考虑自己的利益，没有同理心，客户会觉得受到了欺骗和不尊重，从而失去对企业的信任。一旦信任关系被破坏，不仅当前的交易无法达成，还可能会影响企业的口碑和未来的业务发展。

因此，销售总监和企业老板在选拔销售人员时，要重视候选人的品德和同理心。在日常工作中，要引导销售人员树立 “以客户为中心” 的理念，培养他们站在客户角度思考问题的能力。对于那些自私自利、缺乏同理心的销售人员，要及时进行教育和纠正，若屡教不改，就应该坚决辞退，避免他们成为信任关系的 “破坏者”。

商务能力和专业能力是销售的一体两面，两者相辅相成，缺一不可。商务能力包括沟通技巧、谈判能力、人际关系处理等，它能够帮助销售人员与客户建立良好的关系，为交易的达成创造有利条件。而专业能力则是销售人员对产品或服务的了解程度、对行业知识的掌握程度以及为客户提供专业解决方案的能力，它是赢得客户信任、实现长期合作的基础。

然而，有些销售人员却存在轻专业、重商务的倾向。他们过分依赖商务手段，如请客送礼、拉关系等，而忽视了对专业知识的学习和提升。他们认为只要搞好人际关系，就能达成交易，却不知道在当今竞争激烈的市场环境中，客户越来越理性，他们更看重产品或服务的质量和性价比，以及销售人员能否为他们提供专业的建议和解决方案。

轻专业、重商务的销售人员或许在短期内能够达成一些交易，但从长远来看，他们的发展道路必然会越走越窄。随着客户对专业知识的要求越来越高，这些销售人员由于缺乏专业能力，无法满足客户的需求，最终会被客户所淘汰。而且，过度依赖商务手段还可能会引发一些不正当竞争行为，损害企业的形象和声誉。

销售总监和企业老板要引导销售人员正确认识商务能力和专业能力的关系，既要注重培养销售人员的商务能力，也要加强对他们专业能力的培训。可以通过组织产品知识培训、行业研讨会等方式，让销售人员不断提升自己的专业素养。同时，要建立科学的绩效考核体系，不仅要考核销售人员的业绩，还要考核他们的专业能力和客户满意度，让销售人员明白专业能力的重要性，避免他们成为发展道路的 “终结者”。

销售工作，尤其是大订单销售，往往涉及到多个竞争对手、复杂的客户需求以及众多的关键决策人。在这种情况下，销售人员就像在走一个复杂的迷宫，需要清晰的思维和严密的逻辑来分析形势、制定策略。

思维乱、缺逻辑的人很难应对这种复杂的销售场景。他们在面对多个竞争对手时，无法准确分析各自的优势和劣势，制定出有效的竞争策略；在了解客户需求时，无法理清客户的核心诉求和潜在需求，提供针对性的解决方案；在与众多关键决策人沟通时，无法把握每个人的关注点和影响力，难以协调各方利益，推动交易的进展。

这样的人在销售过程中很容易迷失方向，做出错误的判断和决策，从而导致销售机会的流失。他们可能会在一些无关紧要的细节上浪费大量的时间和精力，而忽略了关键问题；也可能会因为逻辑混乱，无法清晰地向客户阐述自己的观点和方案，影响客户的决策。

对于销售总监和企业老板来说，在招聘销售人员时，要考察候选人的思维能力和逻辑能力。可以通过一些案例分析、情景模拟等方式，了解他们分析问题和解决问题的能力。在日常工作中，要注重对销售人员的思维训练，引导他们学会运用逻辑思维来分析销售过程中的各种问题，制定清晰的销售计划。对于那些思维混乱、缺乏逻辑的销售人员，要进行针对性的培训和辅导，若无法提升，就应该及时调整岗位或淘汰，避免他们在复杂的销售中成为 “迷路者”。

在销售团队中，销售人员需要具备一定的独立作战能力，能够主动开拓市场、完成销售任务。当然，团队合作也很重要，销售人员之间需要相互支持、相互配合，共同实现团队的目标。然而，有些销售人员却养成了靠领导、抢资源的习惯。

靠领导的销售人员往往缺乏主动性和独立性，凡事都依赖领导的安排和指示，自己不愿意动脑筋思考问题、解决问题。他们可能会在遇到困难时第一时间向领导求助，而不是自己想办法克服；在开拓市场时，也需要领导不断地督促和推动。这样的销售人员不仅无法为团队创造更多的价值，还会增加领导的工作负担。

抢资源的销售人员则过于自私自利，为了达成自己的业绩，不惜与同事争夺客户资源、市场资源等。这种行为会破坏团队的合作氛围，引发内部矛盾和冲突。久而久之，团队成员之间会相互猜忌、相互提防，无法形成合力，从而影响整个团队的业绩增长。

从长远来看，靠领导、抢资源的人是不适合做销售的。领导都喜欢那些能够独立作战、积极主动的销售人员，因为这样的销售人员能够为团队分担压力，推动团队的发展。而抢资源的行为会让销售人员在团队中失去人心，没有人愿意与他们合作，最终会被团队所孤立。

销售总监和企业老板要树立正确的团队价值观，倡导团队合作和公平竞争。在分配资源时，要做到公平、公正、公开，避免出现资源分配不均的情况。同时，要建立合理的激励机制，鼓励销售人员通过自己的努力开拓市场、创造业绩，而不是靠抢资源来达成目标。对于那些靠领导、抢资源的销售人员，要及时进行批评教育，引导他们树立正确的工作态度和团队意识。如果他们仍然我行我素，就要采取相应的措施，避免他们成为团队合作的 “搅局者”。

总之，销售是一项极具挑战性的工作，它对销售人员的素质和能力有着很高的要求。企业在选拔和培养销售人员时，一定要避开上述 6 类人，选择那些勤奋吃苦、自信独立、有同理心、专业能力和商务能力兼备、思维清晰有逻辑、能够独立作战且善于团队合作的人。只有这样，才能打造出一支高绩效的销售团队，为企业的持续发展注入源源不断的动力。

正在从事销售职业或者准备进入销售行业的人，也可以对照以上 6 类特征进行自我分析。如果发现自己存在其中一些问题，要及时加以改正和提升，不断完善自己，让自己成为一名优秀的销售人员。而对于销售总监和企业老板来说，更要重视销售团队的建设，把好选人关，为企业的发展奠定坚实的基础。