在销售这条路上，很多人走着走着就迷失了方向。他们以为口才好、会喝酒、能陪聊，就能拿下客户；他们渴望被客户喜欢、被赞美、被认可，仿佛销售是一场恋爱，客户是需要追求的“恋人”。可现实是，客户不是恋人，而是“海王”，是“渣男”，他们说的每一句话，都可能是套你信息的客套话。真正的销售高手，从不追求被喜欢，而是敢于被讨厌——因为销售的本质，是解决问题，不是讨好关系。
很多新人刚入行，总以为销售拼的是口才、是情商、是应酬能力。于是拼命练习话术，学着如何“口吐莲花”，如何在饭桌上把客户喝倒，如何用幽默感赢得好感。但结果呢？客户笑得灿烂，订单却迟迟不来。
我带过太多这样的新人。他们能说会道，见客户前准备一堆话术，结果一进门就被客户几句“我们再考虑考虑”“价格还是有点高”打发出来，回来就垂头丧气，觉得自己没发挥好。
可真相是：客户根本不在乎你说了什么，他们在乎的是你能解决什么问题。
销售技巧的核心，从来不是“说什么”，而是“发现什么”。你能不能在客户一句“我们最近资金有点紧张”背后，看出他供应链的断裂风险？能不能在他一句“你们产品不错，就是贵”中，听出他对交付周期的焦虑？
真正的销售技巧，是提问、是观察、是倾听，是从客户看似随意的言语中，提炼出他真正的痛点。这比任何口才都重要。
这是我带团队的铁律：无论账期多长，只要客户有欠款，就必须每周拜访一次。
新人总是抵触：“客户会觉得我在催款”“太频繁了显得不信任”“怕客户烦”……
可我想说：信任，不是靠回避问题建立的。
我曾经犯过一个致命错误。那时我和一个客户合作了三年，关系“像朋友一样”。他每次来公司，我都亲自接待；他孩子上学，我还帮忙联系学校。我以为这就是信任。
结果呢？他突然倒闭，欠我80多万。公司追责时我才意识到：我已经三个月没去过他车间了。而其他供应商早就发现他停产，纷纷上门催款或拉走设备。只有我，因为“不好意思打扰朋友”，错过了所有预警信号。
从那以后，我立下规矩：欠款客户，每周必须见一次。见不到人，也要去车间看看生产情况。哪怕只是转一圈，拍几张照片，也能判断客户是否正常运转。
这不是不信任，这是专业。
客户管理的本质，是风险管理。你不是在“催款”，你是在“守护公司的资产”。允许自己被讨厌，才能避免坏账。
很多人把“催款”理解为“要钱”，于是战战兢兢，语气委婉，生怕得罪客户。但真正的催款，不是坐在办公室打电话，而是走进客户的现场。
我的方法很简单：
每周固定时间拜访，不提前通知；
直接去车间，看机器是否在运转；
和一线工人聊天，问产量、问排单；
拍照记录，形成客户运营档案。
如果客户停产、减产、设备闲置，那就是预警信号。这时你不是去“催款”，而是去“帮忙”：“张总，我看你们最近开工不足，是不是订单有问题？我们公司最近有个促销政策，能不能帮你接点单？”
你看，你不是讨债的，你是解决问题的伙伴。
催款的最高境界，是让客户觉得你比他还关心他的生意。
太多新人被客户“吊着”。客户说：“只要你价格再低5%，马上签合同。”新人信了，回去求公司降价，结果客户又说：“我们老板还没批。”
客户说：“你们样品不错，下周给最终答复。”新人等了一周，客户说：“采购部还在评估。”
这些话，听起来像需求，其实是“表演”。客户在测试你的底线，套取你的信息，甚至拿你的报价去压其他供应商。
你要明白：客户说的每一个需求，都可能是假的。
就像“渣男”说“我爱你”，不是为了承诺，而是为了推进关系。客户说“我们急需这个产品”，不是为了采购，而是为了拿到你的底价。
所以，别被客户的客套话迷惑。你要做的，不是满足他的“表面需求”，而是挖掘他的“真实困境”。
销售是一个天生“被讨厌”的职业。你去催款，客户嫌你烦；你提价格，客户嫌你贵；你推新品，客户嫌你折腾。
可你要接受这一点：被讨厌，是销售的常态。
我常给新人送一本书——《被讨厌的勇气》。不是让他们去惹客户，而是让他们明白：你不需要被所有人喜欢。
销售的成长，不是从“讨好型人格”变成“更会讨好”，而是从“害怕被讨厌”变成“允许被讨厌”。
当你不再纠结“客户喜不喜欢我”，你才能专注于“客户需要什么问题被解决”。
记住：最终支持你的，往往不是那些夸你的人，而是那些被你帮过的人。
很多人把客户当成“一个人”：采购、技术、老板。可真相是：客户是一个人际关系的集合。
采购想要回扣，技术想要稳定，老板想要利润，财务想要账期。这些需求彼此冲突，却共同构成“客户的需求”。
你不可能让所有人都满意。你越想讨好所有人，越会被所有人牵着鼻子走。
正确的销售思维是：找到那个“被困扰的人”。
谁在为交期焦虑？谁在为质量问题挨骂？谁在为成本超标发愁？找到他，帮他解决问题，他就会成为你的“内部盟友”。
比如，你想拿下技术订单，却总被采购卡住。那就别只盯着采购。去帮技术解决一个长期困扰的工艺难题，技术自然会在会议上为你说话。
销售不是搞定“客户”，而是搞懂“客户的麻烦”。
最危险的客户，是那种“很懂行”的客户。他告诉你：“我要A功能，B参数，C材质。”你以为这就是需求，结果做了一堆定制，他却说：“再看看吧。”
可事实上，客户往往不懂自己的真正需求。
他要的不是A功能，而是“减少停机时间”；他要的不是B参数，而是“降低能耗成本”；他要的不是C材质，而是“通过环保认证”。
你的任务，不是满足他的“要求”，而是追问他的“目的”。
用“五个为什么”挖掘：
为什么需要这个功能？
为什么这个参数重要？
为什么现在必须买？
每一层追问，都让你离真实需求更近一步。
很多销售把成长重点放在“如何表现自己”上：练话术、学穿搭、练酒量。可这些，都是表象。
真正的销售成长，是从“表现型”转向“问题解决型”。
你不需要惊艳全场，你只需要解决一个客户解决不了的问题。
比如：
帮客户优化工艺，节省10%成本；
协调公司资源，紧急备货救急；
提供行业数据，帮客户说服老板。
这些，才是不可替代的价值。
当你从“求客户签单”变成“帮客户成功”，客户自然会找你合作。
最后再强调一次：信任不能替代风控。
你可以和客户称兄道弟，但该查的账期不能少，该走的流程不能跳，该去的车间不能不去。
我见过太多销售，因为“关系好”放松警惕，结果客户一倒闭，自己背锅。
应收账款管理，不是财务的事，是销售的责任。
每周拜访，不是催款，是尽责。
销售不是谈恋爱，不需要被喜欢；销售是医生，需要诊断问题、开出处方。
不要怕被讨厌，不要怕客户烦，更不要把客户当朋友。
你要做的是：
每周去看欠款客户的生产；
看穿客户“表演式需求”；
挖掘真实痛点，提供解决方案；
用专业赢得信任，而不是用讨好换取订单。
记住：客户最终记住的，不是你说了什么好听的话，而是你帮他解决了什么难缠的问题。
这才是销售的终极竞争力。
