对企业而言，业务员是业绩增长的 “排头兵”，但新手业务员往往陷入 “不知怎么开口、找不到客户、跑单率高” 的困境，不仅浪费时间成本，还影响团队信心。作为销售总监或企业老板，你需要一套可复制的新手业务成长体系 —— 既要教会新人 “怎么谈业务”，更要让他们 “精准找到客户”。本文结合实战经验，拆解新手跑业务的核心逻辑，帮新人快速破局，为企业业绩添力。
新手跑业务最常犯的错，是 “只会讲产品，不会引导客户”。掌握高效成交技巧，能让新人避开 “说得多、签单少” 的误区，用专业沟通打动客户。以下 5 种技巧，经过实战验证，适合新手快速上手。
很多新手业务员见客户时，习惯先自我介绍、讲公司背景，等铺垫完，客户早已失去耐心。单刀直入法的核心，是跳过冗余环节，直接针对客户的 “购买动机” 提问，用 “意外感” 抓住注意力。
比如推销食品搅拌器的业务员，若按传统方式说 “我是 XX 公司的，想给您介绍搅拌器”，客户大概率会拒绝；但换个方式问 “家里有高级的食品搅拌器吗？”，客户会下意识思考 “我的搅拌器够不够好”，进而愿意继续沟通。对企业产品而言，新手可先预判客户痛点 —— 比如卖办公软件，就问 “您团队现在统计数据还要手动填表格吗？”，卖设备就问 “生产线的故障率有没有影响交货期？”，用一句话戳中客户需求，再顺势介绍产品解决方案。
这种方法的关键是 “提前做功课”：新人要先了解客户行业的常见痛点，确保提问精准，避免无的放矢。
客户对陌生业务员的防备心强，直接推产品易被拒绝，但 “连续肯定法” 能通过引导客户说 “是”，逐步降低防备，最终达成合作。
比如新人开发企业客户时，打电话可这样说：“提高公司的运营效率，对您来说很重要，对吗？”（客户几乎会说 “是”）；“如果有工具能帮您减少 30% 的人工成本，您愿意了解一下吗？”（客户大概率继续认同）；“那我明天带方案过来，您上午 10 点有空，还是下午 2 点有空？”（此时客户已习惯说 “是”，更容易接受邀约）。
需要注意的是，提问要围绕 “客户利益”，而非 “产品特点”。新手容易犯的错是问 “我们的产品功能很全，您觉得好吗？”，这种问题容易让客户产生抵触；换成 “这款产品能帮您缩短项目周期，您觉得对业务有帮助吗？”，客户更愿意认同。
新手跑业务时，常遇到客户 “不愿见、不愿听” 的情况，此时诱发好奇心能帮新人打开沟通缺口。核心逻辑是 “用‘未知感’吸引客户，而非‘推销感’”。
比如面对多次拒绝见面的客户，新人可递一张纸条：“想向您请教一个问题 —— 您行业里的 XX 公司，最近用了一种方法把成本降了 15%，您想知道他们是怎么做的吗？”；或者打电话时说：“我发现您公司的官网有个小细节，可能会影响客户咨询量，想跟您提个小建议，耽误您 2 分钟可以吗？”。
这种方法的关键是 “承诺‘给客户好处’”，而非 “求客户帮忙”。如果新人说 “我想跟您推销产品，能给我 10 分钟吗？”，客户会直接拒绝；但换成 “我有个能帮您提升业绩的小思路，想跟您分享”，客户的好奇心会被激发。不过要注意，不能用 “耍花招” 的方式 —— 比如故意说 “有个紧急事找您”，结果还是推产品，一旦客户发现被欺骗，后续再无合作可能。
新手常陷入 “跟客户争论” 的误区：客户说 “你们的产品有点贵”，新人就急着辩解 “我们的质量好”，反而让客户更抵触。“照话学话” 的核心是先认同客户，再用提问引导客户思考。
比如客户说 “目前我们的确需要这种产品，但预算有点紧张”，新人可以说：“对呀，我理解预算的重要性（认同客户）。如果我们能提供分期付款的方案，既能帮您解决需求，又能减轻预算压力，您觉得这样可行吗？（借客户的话推进）”；再比如客户说 “你们的交货期有点长”，新人可以说：“您担心交货期影响生产，这点很关键（认同）。如果我们优先安排您的订单，确保比承诺时间提前 3 天交货，您是不是就放心了？（引导解决方案）”。
这种方法能让客户感受到 “被尊重”，而非 “被说服”，沟通氛围更融洽，成交概率自然更高。
新手跑业务时，容易被客户的问题 “带偏”：客户问 “你们的产品有售后保障吗？”，新人就只讲售后，忘了推进成交；客户问 “能不能降价？”，新人就陷入 “讨价还价”，忽略客户的真实需求。“刺猬效应” 的核心是 “用自己的问题回答客户的问题”，把沟通拉回 “成交轨道”。
比如客户问 “这项服务有没有优惠？”，新人可以反问：“您是更看重优惠力度，还是希望服务能完全满足您的需求呢？”—— 如果客户说 “看重需求”，就可以重点讲服务优势，再提 “满足需求后，我们可以申请老客户折扣”；如果客户说 “看重优惠”，就可以说 “如果您能确定 3 个月内复购，我们可以给您额外 9 折”。
再比如客户问 “你们的产品和 XX 品牌比，哪个好？”，新人可以反问：“您之前用 XX 品牌时，觉得哪些地方还不够方便呢？”—— 通过客户的回答，找到竞品的痛点，再针对性讲自己的产品优势，比直接 “贬低竞品” 更有效。
对新手业务员来说，“找不到客户” 比 “不会谈客户” 更致命 —— 盲目扫街、乱发传单，不仅浪费时间，还会打击信心。以下 7 种方法，帮新人精准定位目标客户，降低获客成本，提高成交效率。
很多企业老板会让新人 “先出去跑，多见客户就有机会”，但这种 “盲目获客” 的效率极低。新手跑业务的第一步，不是找客户，而是 “吃透产品”—— 只有知道产品能解决什么问题、适合什么客户，才能精准定位。
比如推销 “企业财务软件”，新人要先明确：产品能帮客户 “自动生成报表、减少人工核算错误”，适合 “50 人以上、有专门财务团队的中小企业”，不适合 “夫妻店、财务外包的小公司”。掌握这些后，再圈定 “所在城市的制造业、服务业中小企业”，而非 “所有公司都跑”。
同时，新人还要熟悉公司的 “合作流程”：比如客户签单后多久能交货、售后问题找谁解决、付款方式有哪些。这些信息能帮新人在跟客户沟通时 “底气十足”—— 客户问 “签单后多久能上线”，新人能准确回答 “7 个工作日内，我们有专门的技术团队上门部署”，比 “我回去问一下同事” 更能让客户信任。
精准定位客户范围后，新人要通过多渠道搜集客户信息，避免 “上门拜访时连客户负责人是谁都不知道”。以下 3 个渠道，适合新人快速获取客户信息：
互联网平台：通过 “企查查”“天眼查” 搜索目标行业的企业，查看企业规模、联系方式、经营范围；在 “ LinkedIn（领英）”“脉脉” 上找到企业的采购负责人或业务负责人，了解其职业背景，为沟通做准备；关注目标行业的公众号、论坛，比如做建材业务就看 “中国建材网”，做餐饮设备就看 “餐饮老板内参”，从中获取企业动态和需求。
黄页与行业名录：当地的 “企业黄页”“行业协会名录” 会收录大量企业信息，新人可以联系行业协会，比如 “中小企业协会”“电商协会”，申请获取会员企业名单，这些名单的精准度比网上随便找的更高。
线下场景：比如参加目标行业的展会（如做电子元件就去 “深圳电子展”，做服装辅料就去 “上海服装展”），展会上的企业都是 “有明确需求” 的，新人可以直接跟负责人沟通；再比如去目标客户集中的园区、写字楼，比如 “科技园区” 里多是互联网公司，“工业园区” 里多是制造企业，上门拜访前先查好企业信息，避免 “盲目敲门”。
对新人来说，“熟人介绍” 是最快的开单方式 —— 一方面，熟人推荐的客户信任度高，沟通成本低；另一方面，能帮新人建立 “开单信心”，为后续开发陌生客户打基础。
新人可以从两方面激活人脉：
自身人脉：梳理身边的亲友、同学、前同事，看看哪些人所在的企业 “需要自己的产品”。比如推销办公家具，就可以联系在公司做行政的同学，说 “我们公司的办公桌椅质量好，价格比你们现在用的还低，要不要帮你对接一下采购？”；再比如推销 CRM 系统，就联系做销售管理的朋友，说 “这个系统能帮你们团队统计客户数据，提高跟进效率，我给你发个 demo 看看？”。
亲友转介绍：如果自身人脉没有直接需求，就请亲友帮忙推荐。比如跟做企业培训的朋友说 “我们公司的财务软件适合中小企业，你要是遇到有财务需求的客户，能不能帮我提一句？成交后我请你吃饭”；再比如跟开餐馆的亲戚说 “我们的餐饮收银系统能自动统计流水，还能对接外卖平台，你要是认识其他餐馆老板，帮我介绍一下？”。
需要注意的是，“人脉介绍” 也要专业 —— 不能说 “你帮我卖一下产品”，而是 “我能帮你的朋友解决 XX 问题，你帮我搭个桥”，让对方觉得 “不是在帮你推销，而是在帮朋友解决需求”。
如果新人没有太多人脉，就只能靠 “精准跟进”—— 对定位好的目标客户，一次次沟通、一遍遍讲解，用 “坚持” 打动客户。
比如新人定位了 10 家制造企业，想推销节能设备，就可以按 “3 天一次沟通” 的节奏跟进：
第 1 天：上门拜访，送产品资料，跟采购负责人简单介绍 “设备能帮企业每月省 5000 度电”；
第 4 天：打电话跟进，问 “您看了资料后，有没有想了解的细节？比如设备的安装时间、后期维护成本”；
第 7 天：发微信，分享 “XX 同行用了我们的设备后，3 个月就省了 1.5 万电费” 的案例；
第 10 天：再上门拜访，带一台小型样机，让客户 “现场体验效果”；
后续根据客户反馈调整跟进频率，直到客户明确 “合作” 或 “拒绝”。
很多新人跟进 1-2 次没结果就放弃了，但实际上，客户可能 “正在对比几家供应商”，你的坚持会让他觉得 “你很重视他”，反而会优先考虑跟你合作。当然，“笨办法” 不是 “骚扰客户”—— 每次跟进都要 “带价值”，比如分享行业案例、提供解决方案，而非只问 “您考虑得怎么样了”。
竞争对手的客户 “已经有相关需求”，不需要再教育 “为什么需要这种产品”，新人只要找到 “竞品的痛点”，就能快速打动客户。
比如新人推销 ERP 系统，竞争对手的客户可能抱怨 “系统操作复杂，员工学不会”，新人就可以说 “我们的系统界面很简单，员工半天就能学会，还能提供免费的上门培训，您要不要试试？”；再比如竞争对手的客户觉得 “售后响应慢”，新人就可以说 “我们的售后团队 24 小时在线，有问题 1 小时内必回复，24 小时内上门解决”。
需要注意的是，“抢客户” 要 “合法合规”：不能说 “竞争对手的产品不好”，而是 “我们的产品能解决您现在遇到的 XX 问题”；不能泄露竞争对手的商业机密（如价格、合同条款），而是基于客户的反馈，提供更优的解决方案。比如客户说 “XX 品牌的价格比你们低”，新人不要说 “他们的产品偷工减料”，而是说 “我们的产品比他们多了 XX 功能，能帮您节省 XX 成本，综合来看更划算”。
老客户是 “最好的推销员”—— 如果老客户对产品和服务满意，他们介绍的新客户 “信任度极高”，成交率比陌生客户高 3 倍以上。
新人要做好两件事，让老客户愿意介绍：
做好服务，让老客户满意：售前要帮客户 “算清楚成本”，比如 “您买我们的设备，前期投入 2 万，但每月能省 5000，4 个月就能回本”；售中要 “及时反馈进度”，比如 “您的订单已经安排生产，下周三就能发货，我会随时跟您同步物流信息”；售后要 “主动解决问题”，比如 “设备用了半个月，有没有遇到什么问题？我让技术人员上门检查一下”。只有老客户觉得 “你靠谱、产品靠谱”，才愿意帮你介绍。
主动请求转介绍：不要等老客户 “主动推荐”，而是在服务到位后，直接提出请求。比如客户使用产品 1 个月后，新人可以说 “王总，您用我们的设备也有段时间了，感觉怎么样？如果您身边有朋友的企业也需要节能设备，能不能帮我介绍一下？要是成交了，我给您申请一个免费的维护保养名额”；再比如客户复购后，新人可以说 “李总，感谢您的信任！我们现在有个‘老客户推荐有礼’活动，您推荐的客户成交后，您能获得 200 元购物卡，您看身边有没有需要的朋友？”。
很多新人觉得 “跑业务就是卖产品”，但实际上，客户更愿意跟 “靠谱的人” 合作 —— 尤其是中小企业客户，更看重 “信任” 而非 “单纯的价格”。新人用真诚对待客户，不仅能成交，还能积累 “长期客户”。
比如客户说 “我们现在预算不够，暂时不买”，新人不要直接放弃，而是说 “没关系，我理解预算的压力。我给您发一份‘成本节省方案’，您可以先看看，等后续预算到位了，我们再合作？”；再比如客户遇到 “非产品问题”，比如问 “你们有没有认识做 logo 设计的公司？”，新人如果有资源，就帮客户推荐，说 “我认识一家设计公司，性价比很高，我把联系方式发给您，您可以聊聊”。
这些 “超出业务范围” 的付出，会让客户觉得 “你不是只想着卖产品，而是真的为我着想”，进而把你当成 “朋友”，不仅会跟你合作，还会主动帮你介绍新客户。对企业而言，“长期客户” 是业绩稳定的核心，新人从一开始就建立 “真诚服务” 的意识，才能走得更远。
